Transformation im Handel: Zukunftstrends im Abonnementgeschäft

Abonnementmodelle: Flexibler und individueller

Abonnementmodelle spielen im Transformationsprozess des Handels eine interessante Rolle. Bisher folgen sie meist einem starren Intervall und wirken deshalb zu wenig flexibel. Laut der Studie „Trends im Handel 2025“ wird die nächste Generation von Abomodellen jedoch zunehmend individuell und verbrauchsabhängig gestaltet sein. Unternehmen profitieren davon: Dienste wie Leih- und Mietangebote belegen in der Studie den dritten Platz bei der Nutzungswahrscheinlichkeit neuer Shoppingkonzepte.

Zielgruppe der Zukunft: Jung, technologieaffin, einkommensstark

19 Prozent der Befragten nutzen bereits solche Modelle oder können sich vorstellen, diese zu nutzen. Besonders junge, technologieaffine Männer mit mittlerem bis hohem Einkommen sind eine attraktive Zielgruppe. Sie sind experimentierfreudig und bereit, in smarte Lösungen zu investieren. Trotzdem sollten Unternehmen auch andere Kundengruppen ansprechen, um langfristig erfolgreich zu sein.

Was sind nutzungsabhängige Abonnements?

Ein Beispiel für nutzungsabhängige Modelle sind mobile Datenverträge, bei denen Kunden nur das tatsächlich genutzte Datenvolumen zahlen. Auch in der IT-Branche sind solche Modelle etabliert, etwa bei Software-as-a-Service (SaaS) oder Cloud-Speicherdiensten. In anderen Bereichen sind ebenfalls innovative Ansätze möglich: Beispielsweise könnten Kaffeemaschinenhersteller mit Kaffeelieferanten kooperieren, um automatisch frischen Kaffee zu liefern.

Nachhaltigkeit und Flexibilität: Ein starkes Duo

Nutzungsabhängige Modelle fördern nachhaltigen Konsum. Kunden können Produkte nutzen, ohne sie zu besitzen. Beispiele wie Carsharing, Stadt-Autos oder die Kombination von Bahn-Abos und Mietfahrrädern zeigen, wie umweltfreundlich solche Ansätze sein können.

Die Vorteile für Unternehmen und Kunden

Nutzungsabhängige Abonnements bieten zahlreiche Vorteile:

• Flexible Preise: Preismodelle lassen sich individuell anpassen. Vielnutzer zahlen oft weniger pro Einheit als Gelegenheitsnutzer, wie bei den meisten Streamingdiensten. Sind Ressourcen knapp oder müssen Spitzennutzungszeiten abgefedert werden, wie bei Verkehrsmitteln, können Intensivnutzer auch höhere Preise zahlen.
• Höhere Kundenbindung: Bequeme und transparente Abrech­nungsmodelle stärken die Loyalität der Kunden.
• Geringere Entscheidungshürden: Flexible Modelle nehmen Kunden die Sorge, zu viel oder zu wenig zu zahlen.
• Besseres Kundenverständnis: Durch Nutzungsdaten können Unternehmen ihre Angebote optimieren und auf individuelle Bedürfnisse zuschneiden.

Erfolgreiche Varianten nutzungsabhängiger Abonnements

Es gibt drei gängige Modelle:

• Stufenmodell: Die Kosten­ steigen oder fallen je nach Nutzung, etwa bei Stromtarifen.
• Pauschalpreis pro Einheit: Ein fixer Preis pro genutzter Einheit, etwa bei einigen Mobilfunkverträgen.
• Hybridmodell: Eine Kombination aus Grundgebühr und nutzungsabhängigen Kosten­, typisch für viele SaaS-Dienste.

Die Wahl des Modells hängt von den Bedürfnissen und Zahlungsbereitschaften der Kunden ab.

Die Herausforderungen der Umsetzung

Trotz der Vorteile gibt es einige Hürden, die Unternehmen meistern müssen:

Nutzungserfassung und -abrech­nung

• Genauigkeit: Die Nutzung muss präzise erfasst werden. Ungenauigkeiten führen zu Kundenfrust und Abrech­nungsproblemen.
• Komplexität: Besonders bei High-Tech-Produkten ist die Nutzungsmessung technisch anspruchsvoll. Was genau bedeutet etwa „Verbrauch“ bei einem Smartphone? Sind die Nutzer bereit, auf Dauer ihre Daten zu übertragen? Ist die Datenübertragung ausreichend gegen Missbrauch gesichert?
• Datenqualität: Fehlerhafte Daten gefährden die gesamte Abrech­nung.

Preisgestaltung und Kundenakzeptanz

• Transparenz: Kunden müssen verstehen, wie die Preise berechnet werden. Zu komplizierte Modelle schrecken ab.
• Vorhersehbarkeit: Schwankende Preise können Unsicherheiten auslösen. Unternehmen sollten klare Preisranges kommunizieren.
• Wertverständnis: Kunden müssen den Mehrwert des Abos erkennen, um eine attraktive Preisgestaltung zu akzeptieren.

Technische Anforderungen

• IT-Infrastruktur: Eine skalierbare, sichere Infrastruktur zur Datenverarbeitung ist unverzichtbar.
• Sicherheit: Besonders im Umgang mit sensiblen Nutzerdaten muss der Datenschutz höchste Priorität haben.

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